So kommen Sie mit Kunden wieder in Dialog

Durch die Pandemie haben viele Mittelständler Kunden und Aufträge verloren. Parallel kam die Neukunden-Akquise zum Erliegen, weil Vertriebler in Kurzarbeit waren, Firmen keine Kunden mehr empfingen und keine Messen mehr stattfanden. Die Folge: Vielerorts liegt die Auslastung nun 20 und mehr Prozent unter den Kapazitäten oder gar unterhalb der Fixkosten. Das belastet die Liquidität.

Was viele Unternehmer nicht wissen: Es gibt Dienstleister, die auf Kaltakquise spezialisiert sind und dies nachweislich können. In der ersten Akquisewelle geht es ohnehin meist um Basics, z.B. potentielle Kunden zu recherchieren oder in Betrieben den zuständigen Ansprechpartner zu identifizieren mit seiner Funktion (Inhaber, Einkäufer, Produkt-Verantwortlicher etc.), Durchwahl, Handynummer, zeitlich günstiger Erreichbarkeit, bevorzugtem Kommunikationsmittel und persönlicher E-Mail-Adresse. Bereits dieses Wissen stellt ein wertvolles Kapital dar.

Vertiefend ermittelt der externe Dienstleister, ob und warum ein aktueller Bedarf beim potentiellen Kunden besteht und wenn ja, in welcher Größenordnung. So kann er besser priorisieren, worauf sein Auftraggeber seine Aufmerksamkeit unbedingt lenken sollte. Vereinzelt kommt es hier bereits zu konkreten Aussagen, dass der potentielle Lieferant ein Angebot abgeben möge, für das ihm die Parameter mitgeteilt werden, oder dessen Inhaber zu einem vertiefenden Gespräch willkommen sei.

Mit dieser Vorgehensweise bleibt jeder Partner in seinem Kompetenzbereich und damit besonders effektiv. Regelkommunikation per Video-Konferenz und Datenbank, auf die beide Partner in Echtzeit Zugriff haben, gestalten die Grenzen zwischen extern und intern fließend. Ist dann noch die Honorierung des Services eindeutig geregelt, wobei es mehrere Spielarten gibt, steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.

Zum Autor Matthias Vossenkuhl ist Inhaber von Visio24 in Hilzingen. Der Familienbetrieb akquiriert mit aktuell zwölf Mitarbeitern seit 30 Jahren Kunden für seine Auftraggeber. www.visio24.de

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